Cada una de estas herramientas de comunicación se trabaja como una pieza que tiene su función concreta y que en conjunto, son engranajes que ponen en marcha los mecanismos deseados:
Atraes lo que comunicas
Consigue que tus pacientes te reconozcan de lejos y quieran tenerte cerca
¿Tienes una clínica dental y vas como un pollo sin cabeza con tus comunicaciones digitales?
Adelante, pasa, pasa. Siéntate.
Cuéntame con más detalle, ¿qué te ocurre?
Entendido.
Entonces, en resumidas cuentas, ¿el motivo de tu consulta es que no estás atrayendo la cantidad ni el tipo de pacientes que te gustaría?
Además los pacientes que llegan no demandan los servicios que son más rentables para tu negocio…
Bien, necesitamos profundizar un poco más para obtener un buen diagnóstico.
Vamos con la exploración. Abre la boca:
Ajá.
Por lo que veo, no sigues una estrategia en tus comunicaciones. Es normal que así se llenen tus agendas de empastes y no de implantes y ortodoncia.
Se encargan varios miembros del equipo de preparar las publicaciones, lo hacen en sus ratos libres y cada uno escribe a su manera, así que no hay una voz única de marca.
Con esto se crean muchas incongruencias en la comunicación y genera confusión entre tus pacientes.
¡Uy! Pero ¡si ni siquiera tienes definida tu identidad verbal de marca!
Mmmmh
Si quieres que te elijan frente a tu competencia, es vital que tengas un mensaje que refleje la personalidad única que tiene tu negocio.
Luego volveremos sobre esto; ahora gira un poco la cabeza. Así. Por lo que estoy viendo…
¿Tampoco estás aprovechando las sencillas herramientas que tienes a tu alcance para rentabilizar tus comunicaciones?
Claro, si ni siquiera sabes cuáles son, entonces te toca hacer llamadas e invertir un montón de tiempo en rescatar antiguos pacientes…
o hacer promociones y descuentos para llenar las agendas cuando están flojas.
Uf, ¡estás pendiente de lo que publica tu competencia para ir en la misma línea, en vez de ser tú mismo y buscar la diferenciación!
Pues ahí encuentro dos problemas fundamentales.
El primero: no te atreves a exponerte demasiado usando tu propia voz (no vaya a ser que quedes mal ante tus colegas de profesión. ¡Ni que fueran ellos tus pacientes!).
Y por otro lado, lo que les funciona a otros no tiene por qué funcionarte a ti, porque cada negocio es diferente y tiene sus particularidades, por lo tanto replicar lo que hacen otros sin saber cuáles son sus objetivos y sin entender por qué hacen cada cosa, tiene poco sentido y escasos resultados.
¡Vaya!
Osea ¿que tu clínica también es una de esas “clínicas de confianza” donde “lo importante es tu sonrisa” y tiene un “equipo multidisciplinar”?
Déjame decirte algo:
Hay que diferenciarse para atraer la atención de tus pacientes ideales, los que requieren los tratamientos que son más rentables para tu negocio.
Hay mensajes que se repiten demasiado en el sector, están trillados y aunque suenen bien, no dicen nada ni aportan valor alguno a los potenciales pacientes.
Piénsalo un momento.
Si tus mensajes no aportan valor… ¿cómo acaba decidiéndose el paciente por una clínica u otra? Exacto: por el precio.
Y entre tú y yo, no creo que tengas el más mínimo interés en entrar en la guerra de los precios. Es una batalla perdida de antemano, pues es solo cuestión de tiempo que algún actor del mercado rebaje aún más las tarifas.
Sin embargo, si tu posicionamiento en el mercado se basa en el valor diferencial percibido… voilà!
El precio se convierte en un elemento secundario.
Pero ojo, que trabajar la comunicación escrita no consiste en crear textos bonitos, sino en dirigir un mensaje hacia el cliente que queremos atraer.
Muy bien, te voy a incorporar.
Puedes enjuagarte.
Bueno, esto que te ocurre es muy común. El diagnóstico está muy claro:
Tus comunicaciones agonizan.
Sí, parece grave, pero estamos a tiempo de tratarlo.
Está claro que tu negocio es mucho más de lo que cuentas.
Y desde luego, tu clínica es única, pero no te estás diferenciando de la competencia y eso te hace perder muchísimos pacientes.
Además, te aleja de la oportunidad de posicionarte como un referente.
Esto quiere decir que tu negocio se puede ver seriamente comprometido sin una buena comunicación digital, que te defina, que atraiga a tus clientes ideales y que les fidelice para que atraigan a más pacientes nuevos.
En resumen: el estado de salud de tus comunicaciones se refleja directamente en la salud de tu clínica.
Es como si te faltara una pieza. Ahora tenemos que ver cuál es la mejor forma de reponerla en tu caso.
¿Sabes? La calidad no te diferencia.
No es suficiente con dar un buen servicio a tus pacientes.
Vamos a pasar al despacho. Así te explico esto con más detalles y hablamos con tranquilidad sobre el tratamiento más indicado para mejorar tu situación.
Por favor, coge tus cosas y acompáñame.
Toma asiento, estarás más a gusto aquí que en el sillón dental.
Bien, he podido valorar tu caso de forma global
Como te decía, la calidad no te diferencia.
Hay mucha competencia ahí fuera y lo normal es que ofrezcan buenos servicios.
Con lo cual, hacer las cosas bien no significa nada.
No te hace especial.
Lógicamente, tienes que ofrecer calidad, pero eso no es suficiente para destacar entre tanta competencia.
Lo que te hará especial es que muestres el valor único de tu marca.
Mira.
Debes seguir estas recomendaciones para revitalizar tus comunicaciones y empezar a tener el negocio que deseas y, sobre todo, para no quedarte atrás.
-
Crea mensajes con carácter que atraigan de forma recurrente a tus pacientes ideales, los que necesitan los tratamientos más rentables para tus finanzas.
-
Diferénciate con una identidad verbal de marca sólida, para que tus pacientes te reconozcan de lejos y quieran tenerte cerca.
-
Lo más urgente es definir el ADN de tu clínica y crear un mensaje auténtico que te represente y que transmita confianza para que tus pacientes ideales pasen del canal online a sentarse en tu sala de espera.
-
Además, necesitas conocer en profundidad al tipo de paciente que quieres tener en tu consulta (es posible que no sean los que ahora mismo estás tratando) para poder comunicarte con él de forma que llames su atención y te elijan a ti frente a la competencia.
- Y por supuesto necesitas un sistema de comunicación con una estrategia basada en un objetivo claro. Esto lo que quieres decir es que te falta:
- Marcar los objetivos que quieres conseguir.
- Una estrategia para planificar el trabajo y poder llegar al objetivo marcado.
- Saber qué tipo de pacientes quieres en tu consulta, para atraerlos con tus mensajes.
- Saber qué tipo de comunicaciones crear según el nivel de consciencia del paciente.
- Qué herramientas necesitas para cada tipo de publicación.
- Tener una estructura de publicaciones.
- Saber cuándo publicar.
- Dónde publicar.
- Cómo usar el contenido.
- Qué contenido publicar en cada canal.
- Con qué enfoque.
- Cómo construir los mensajes para que sean efectivos.
Porque, ¿sabes?, atraes lo que comunicas
No te agobies, sé que todo esto te parece un mundo, pero verás que con un método todo se hace más sencillo.
Atrévete a darte a conocer para ser un imán de los pacientes que deseas y para posicionarte como un referente en tu especialidad o en tu zona.
Aunque, hablando de zona…
¿Crees que es tu competencia directa es tu entorno cercano?
Esto está cambiando.
El radio de acción de tu competencia es cada vez más amplio.
Te voy a dar unos datos y ahora te explico cómo estos números pueden afectar directamente a tu negocio.
Según el Consejo General de Dentistas de España entre 2010 y 2020 se ha incrementado un 43% el número de dentistas en España, situando la ratio habitantes/dentista en 1.192.
Según el informe de Klini Kare de clínica dentales de España en 2021, España tiene un total de 23.559 clínicas dentales
La Comunidad de Madrid tiene 3.582 clínicas dentales.
La Comunidad Valenciana tiene 2.460 clínicas dentales.
Galicia tiene 1.452 clínicas dentales.
Además en México hay 43.000 clínicas dentales.
En Argentina, 63.511 odontólogos.
En Colombia hay 22.582 clínicas dentales.
La competencia es mucha y fíjate el crecimiento que ha tenido en una sola década: el 43%.
Bueno, a mí, estos datos no me importan demasiado. Lo que me preocupa es la competencia de mi zona geográfica.
No exactamente.
Eso también está cambiando.
La competencia de las clínicas dentales está dejando de ser local.
Piensa en los tratamientos de ortodoncia invisible.
Es uno de los tratamientos estrella para las finanzas de las clínicas dentales.
Y gracias a los avances tecnológicos, es un tratamiento cada vez es menos presencial, y
se está haciendo a larga distancia, incluso traspasando fronteras
Con las mínimas consultas presenciales se puede llevar a cabo el tratamiento de varios años.
Con lo cual, para ciertos servicios, tu competencia directa está dejando de tener fronteras.
Y no sabemos cómo evolucionará la tecnología en los siguientes años.
Por lo tanto, o trabajas tu diferenciación y haces por atraer a los pacientes a tu consulta o…. fíjate el entorno en el que te estás moviendo, no estás compitiendo solo con las clínicas de tu barrio.
En internet compites con todas las clínicas.
Y a día de hoy, todas o la mayoría de esas clínicas están presentes en internet.
Estarán haciendo las cosas de mejor o peor forma, pero es un sector que está despertando en cuanto a las comunicaciones digitales.
Es un momento clave en el mundo dental para avanzar o para quedarte atrás.
Las marcas que empiecen a hacer una comunicación digital efectiva van a despuntar y van a tomar ventaja frente a la competencia.
Se van a posicionar más fácilmente como referentes.
En este momento, o te subes a la ola, o la ola te pasará por encima.
Ya, todos estos datos pueden agobiar, pero está en tu mano ponerlos a tu favor.
Tienes a tu alcance herramientas y recursos de comunicación sencillos que no estás aprovechando.
Si entiendes cómo usar cada una de ellas y qué método debes seguir, puedes tener un sistema de comunicación atrayendo nuevos pacientes a tu consulta de forma recurrente.
¿Tú sabes el potencial que tiene, por ejemplo, el correo electrónico?
Te permite, entre otras cosas, fidelizar a tus pacientes, mantener el contacto con ellos de forma cercana a lo largo del tiempo, generar vínculos y relaciones de confianza.
Puedes conseguir que sean tus mejores embajadores.
O, incluso, educarlos consiguiendo reducir el tiempo de trabajo en gabinete.
El hecho de tener a un paciente contento, ¿sabes cómo se puede utilizar para atraer a más pacientes?
Además estas herramientas las puedes usar desde el propio equipo.
Vosotros veis la realidad de la clínica.
El hecho de que alguien del equipo aprenda a hacerlo y se encargue de las comunicaciones digitales de la clínica es más efectivo que delegarlo en una agencia, que no conoce la realidad ni el pulso diario de la clínica.
Si traspasas estas tareas a una agencia o un profesional externo, pueden pasar dos cosas fundamentales:
- Se pierde la propia voz de la clínica, se termina cayendo en generalidades y se pierde la esencia de marca que queremos transmitir.
- Se desaprovechan todos los recursos diarios que van surgiendo y se produce el efecto “teléfono escacharrado”.
Entonces, que venga alguien de fuera a trabajar tus contenidos no es la mejor opción;
es preferible que tu equipo se encargue de estas tareas.
¡A mí esto me parece muy complicado y no sé de dónde vamos a sacar tiempo!
Anda mira, eso es lo que dicen todos.
Pero para eso estamos los profesionales.
Esto mismo que piensas tú, es lo que piensan en la mayoría de las clínicas dentales cuando hablamos de esto, pero lo que no saben es que el tiempo no va a ser un problema, ahora verás.
¿Tú me puedes ayudar?
Claro que sí.
He unido dos mundos que conozco bien
Mi nombre es Eva, conozco muy bien el sector dental, he trabajado durante más de 12 años en clínicas dentales.
Me dedico de forma profesional a las comunicaciones digitales y al copywriting, ya sabes, comunicación persuasiva que:
- diferencia,
- atrae,
- fideliza
- y convence desde la honestidad.
Esto no se trata de vender de forma masiva, agresiva e incómoda.
No queremos vender tratamientos a quien no los necesite, ni poner implantes hasta en las orejas.
Se trata de transmitir el valor de lo que puedes hacer por tus pacientes y llegar a ellos de una forma sutil, suave, elegante y sin caer en técnicas de venta incómodas.
Queremos que los pacientes que necesitan los tratamientos más rentables para la clínica, que además es el tipo de paciente que queremos en nuestra consulta, nos elija ante la competencia.
Llevo tiempo trabajando en marketing digital.
He unido ambos mundos, porque son los mundos que conozco mejor y sé que las clínicas dentales están desaprovechando todavía el potencial que tiene internet, tienen carencias de comunicación y además es un gran momento para despuntar.
Atraes lo que comunicas
Hay mucho mercado, pero hay que saber utilizarlo, no vale hacerlo de cualquier manera.
- No es suficiente con estar presente en redes sociales y publicar de vez en cuando.
- No es suficiente con tener una página web que no te diferencia y podría ser la de cualquier otra clínica.
- No es efectivo que se encarguen varias personas del equipo de crear las publicaciones sin ser fiel a una identidad verbal de marca.
- No vale con publicar sin un objetivo.
- No todas las publicaciones son válidas para todas las plataformas, ni para todos los momentos.
- No puedes hablar a todo el público.
Cuando tratas de hacer todo esto sin un sistema y sin saber cómo hacer que tus comunicaciones sean efectivas, es verdad, lleva mucho tiempo.
Pero cuando aprendes a hacerlo con un método determinado que está pensado para clínicas dentales, el tiempo que requiere conseguir los resultados que tu buscas, se reduce y además trae resultados reales.
Para ayudarte a conseguirlo he cerrado una formación.
Te cuento:
Es una formación que está creada para mejorar la comunicación digital de tu negocio para que consigas diferenciarte de tu competencia creando una identidad verbal de marca que te represente para que lleves a tu sala de espera a los pacientes que deseas.
Esta formación es personalizada y se dirige a todo el equipo de tu clínica.
¿Por qué es para todo el equipo si no se va a encargar de esto todo el personal?
Para crear un mensaje sólido de marca es necesario que no haya discrepancias entre las distintas personas que integran el equipo de la clínica.
Esta formación es como una mesa de cuatro patas: si una de las patas falla, se puede tambalear y la mesa no hará bien su función.
Por ejemplo, imagina que en redes te muestras como una clínica con aparatología de última generación y, sin embargo, tienes una web de hace 15 años con carencias de comunicación y persuasión, y que no refleja tu realidad actual.
Eso crea incongruencias y desconfianza entre tus potenciales pacientes y será un freno a la hora de que agenden una cita en tu clínica.
Pero para que esa mesa sea estable hay una cosa aún más importante: el suelo.
Sí, el suelo sobre el que se apoya cada una de las patas.
De poco sirve tener una mesa de una gran calidad si la colocamos sobre un suelo inestable.
Ese suelo es el conocimiento profundo de tu mercado, tu negocio, la competencia y sobre todo tu cliente ideal.
La base sobre la que se construye un buen sistema de comunicación es la investigación
Por eso es imprescindible hacer una investigación de mercado exhaustiva.
Esta es la pieza principal en todo el proceso. Nos va a dar información muy valiosa. Y sin ella nada de lo que hagamos después tendrá el efecto deseado.
Gracias a la investigación vamos a saber:
- A quien hablarle.
- Qué intereses tiene.
- De qué hablarle y de qué no.
- Cuáles son sus deseos.
- Qué valora y qué no.
- Cómo le gusta que le traten.
- Cuáles son sus miedos.
- Anhelos.
- Dolores que quiere resolver.
- Qué beneficios busca.
- Qué le frena a tomar acción
- Etc, etc, etc.
Es decir nos va a dar toda la información para saber cómo trabajar cada una de las patas de nuestra mesa y cómo construir los mensajes para que sean lo más efectivos posibles para que atraigan, conviertan y fidelicen a tus pacientes.
Una vez que tenemos toda esa información podemos trabajar tu sistema de comunicación:
- El Blog
- Email marketing
- Textos de la web
- Redes sociales
El blog - Convierte a Google en tu aliado
Es una herramienta muy potente para atraer pacientes y posicionar la clínica en dos aspectos:
- Para posicionar tu clínica como referente en el tipo de tratamiento que quieres destacar.
- Posicionarte en Google.
Porque todo el mundo está en las redes, y el blog parece que ha pasado de moda. Sin embargo, cuando alguien busca información sobre tratamientos dentales no va a Instagram, acude a Google.
Este es un momento muy bueno para ganar en posicionamiento, porque mientras tu competencia se pelea en las redes, ha dejado un hueco que tú puedes cubrir.
Textos web - El punto de entrada a tu clínica de forma automática
Tu web debe ser un espacio que te represente, que refleje la identidad verbal de la clínica, que haya congruencia con lo que se refleja en la propia clínica, y sobre todo que se diferencie de la competencia y atraiga a tus pacientes ideales hacia el universo de tu negocio.
Además tu web debe estar preparada para retener a tus visitantes, es decir, que si un posible paciente la visita, pero no contrata tus servicios de forma inmediata, que te permita contactar con él más adelante.
Si no retienes las visitas, las pierdes para siempre.
Es posible que ese potencial paciente de otra forma no vuelva a ponerse en contacto contigo nunca más.
Redes sociales - De seguidores a contactos y potenciales pacientes
Erróneamente, la tendencia de los negocios es llevar a su público a las redes sociales y tratan de provocar “likes” y comentarios.
Sin embargo las redes deben usarse para atraer nuevos pacientes o nuevos miembros de tu comunidad, sacarlos de las redes y llevarlos a tu universo, donde tú seas el dueño de tus contactos.
Si no lo haces, pueden pasar varias cosas, la peor de ellas es que pierdas toda tu comunidad, porque tus seguidores en realidad no son tuyos, son de la red.
Si te bloquean la cuenta, si hay una caída de esa red o un día la cierran, pierdes toda tu comunidad; sin embargo, si haces que toda esa gente que te sigue recorra los pasos necesarios en tu sistema y haces que acabe en tu universo, tú eres el dueño de esos contactos. Con lo cual ya te da igual lo que pueda pasar con las redes sociales.
Una cosa son seguidores y otra son contactos.
Hay que convertir los seguidores en contactos.
Los likes no pagan facturas ni generan ingresos en tu clínica. Las personas que te conocen por redes y acaban dentro de tu sistema de comunicación digital, sí.
Email marketing - De lectores digitales a paciente en la sala de espera
Es el recurso más rentable de todo el conjunto de tus comunicaciones.
Aunque, en general, tiene mala fama, y en el sector dental, en concreto, existe mucha resistencia a usarlo para comunicarse con los pacientes.
El email marketing bien trabajado está muy lejos de esos correos comerciales que tanto nos aburren.
Te permite fidelizar a tus pacientes, comunicarte con ellos, entre su última visita y su siguiente revisión.
Puedes crear relaciones de confianza, puedes educarles, incluso usar estas comunicaciones para reducir el tiempo de trabajo en gabinete.
Y sí, también sirve para vender… pero de forma suave y con estilo.
Es el medio que te permite crear una relación más íntima, más de tú a tú con tus pacientes.
Oye Eva, Si tu te dedicas a esto ¿formar a los profesionales para que lo hagan ellos no es tirar piedras sobre tu propio tejado?
No, porque tengo la firme convicción de que nadie como el propio equipo puede aprovechar de forma más efectiva todo lo que ocurre en la propia clínica.
Si delegas este trabajo, el resultado son comunicaciones más frías, más distantes y se pierde muchísima información de lo que se vive en el día a día de la clínica.
Además se cae en generalismos.
Por ejemplo, una higienista o auxiliar que trabaja codo con codo con el cirujano de la clínica, es capaz de explicar los beneficios de la colocación de un implante con las mismas palabras que lo haría el doctor.
Sin embargo, si esa misma explicación la hace una persona ajena a la clínica, lo haría con otros términos, otras expresiones e incluso otras indicaciones.
No estaría respetando la identidad verbal de la marca, generaría incongruencia y desconfianza, y se conseguiría el efecto contrario al que queremos:
Alejar a los pacientes en vez de atraerlos.
Por eso creo que lo más inteligente es aprender a hacer este trabajo desde dentro de la propia clínica.
Para ello he estructurado la formación de la siguiente manera:
Etapa 1
Investigación
Etapa 2
Definir tu identidad de marca. Formación. Creación de textos.
Etapa 3
Dudas y revisión de textos.
ETAPA 1:
Como ya sabes, la base de todo el sistema es hacer una investigación exhaustiva del mercado, la propia clínica, la competencia y el cliente ideal.
Este es un trabajo digno de un buen detective, y requiere de muchas horas, mucha paciencia y un sistema para ordenar y sintetizar toda la información.
Pero no te preocupes, porque esa parte del trabajo la asumo yo.
Una vez terminada, te entregaré un documento muy valioso que es la síntesis de la investigación.
Este documento es tu gallina de los huevos de oro, va a llevar a tus pacientes ideales a tu sala de espera, los va a fidelizar y los va a convertir en tus mejores embajadores.
La Etapa 2 de formación consta de 5 sesiones con el equipo de la clínica:
Cada sesión será de 2 horas aproximadamente.
Las 5 sesiones de formación son:
Sesión 1: definiremos la identidad verbal de marca.
Trabajaremos la diferenciación y la propuesta de valor.
Sesión 2: Textos de la página web.
Dale a cada sección la función necesaria para que tu página deje de ser una mera tarjeta de visita y empiece a trabajar para ti.
Sesión 3: Blog.
Posiciona tu marca como un referente del sector y atrae nuevos pacientes (los que solicitan los servicios más rentables).
Sesión 4: Email marketing.
Fideliza a tus pacientes para que vuelvan a tu consulta una y otra vez, y para que sean tus mejores embajadores trayendo a nuevos pacientes.
Sesión 5: Redes sociales
Crea una comunidad potente que atraiga y retenga a tu público.+ documento para crear infinidad de ideas de contenido.
Trabajamos cada uno de estos recursos, optimizando lo que transmitís y empezamos a crear vuestras propias comunicaciones.
En este momento empieza la Etapa 3:
las Sesiones de revisión y dudas.
De la teoría a la práctica pueden surgir dudas y yo voy a estar ahí para revisarlo e irlas resolviendo.
Para ello tendremos 3 sesiones de revisión de textos y resolución de dudas.
En resumen, cuando terminemos, no solo vas a saber trabajar tus comunicaciones de una forma solvente y eficaz, sino que tendrás todo tu embudo digital construido y listo para funcionar.
Eva, ¿dónde puedo encontrar este tratamiento?
Muy fácil, lo único que tienes que hacer es reservar un café virtual conmigo, nos vemos, me cuentas tu caso, te cuento los detalles y juntos valoramos si es el tratamiento más adecuado para ti.
ES POSIBLE QUE TE ESTÉS PREGUNTANDO…
Si, vais a aprender todo lo necesario para poder trabajar vuestras comunicaciones digitales de una forma sencilla.
Una vez que aprendáis cómo funciona el mecanismo y tengáis la información que os facilitaré de la investigación de vuestro mercado os va a resultar fácil.
Si, es una formación totalmente personalizada, buscamos los mejores momentos para interferir lo menos posible en el funcionamiento normal de la clínica.
No hay fechas preestablecidas. Nos ponemos de acuerdo para agendar las sesiones.
Trato de impartir las sesiones en momentos que interfieran lo menos posible en vuestro ritmo de trabajo.
Buscamos la forma de incorporar estas tareas al ritmo de trabajo de la clínica. Pero eso es algo que va a depender de la organización de cada negocio.
Hay que valorar varios factores, como la estructura, el número de trabajadores, los horarios, etc.
Es importante que todo el equipo esté presente en la primera sesión, en la que trabajaremos la identidad verbal de marca y otras cuestiones importantes.
El resto de las sesiones se pueden hacer con las personas que van a estar involucradas de forma directa en la creación de la comunicación digital de la clínica.